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與奇瑞汽車共成長
http://www.sina.com.cn2007年08月11日16:32中國汽車報
作為新疆最早一批汽車經銷商，新疆秋林商貿有限公司（以下簡稱秋林）已走過八個年頭。目前除在烏魯木齊建有一傢4S店和三傢社區店外，秋林在其他地區還建有13傢服務網點，基本覆蓋新疆大中型城市。其所銷售的奇瑞汽車，多年在全國銷售排名中名列前茅；在新疆，秋林的市場占有率已達65％。
今年上半年，新疆新上牌的車輛中，奇瑞的份額躍升至第二，與第一的上海大眾僅有300輛車的差距。秋林副總經理張三磊坦言，在新疆賣車困難重重，而且在這樣一個老品牌、老車型仍占據重要地位的市場，銷售品牌和車型並不強勢的奇瑞轎車，就更是難上加難。
“如今在新疆，奇瑞和秋林之間幾乎可以畫上等號，消費者買奇瑞車就會想到去秋林。”張三磊說，“但這條路我們走得卻極為艱辛。”在新疆，城市間相距很遠，給銷售和服務造成不少困難，對二級網點經營的監控以及對維修車輛的配件供應，難以做到及時有效。對此，秋林不僅註重銷售服務網絡的拓展工作，而且要求二級網點要與秋林實行統一的推廣方案和促銷政策，同時在克拉瑪依等消費水平較高的城市樹立樣板店，輻射、帶動周邊地區。
此外，由於新疆少數民族人口很多，語言文字、思維方式存在較大差異，很多客戶甚至無法完全理解車輛使用、維音響後級系統規劃修保養、索賠等業務的要求和規定。內地廣泛使用的模式，在此並不能完全適用，不僅造成不少誤會，與員工的摩擦也時有發生。
張三磊說，根據少數民族人群選車和用車的特點，秋林不斷在摸索解決之道，如在各網點配備掌握少數民族語言的工作人員；更加重視少數民族客戶的需求，增加回訪和溝通的頻率；對某些經常使用暴力的不理智客戶采取黑名單制，暫停服務，但當其感受過別處的服務後，自然又會回來，因為秋林提供的服務更為貼心和專業。
在秋林的企業文化中，有“四個關鍵”———沒有疲軟的市場，隻有松弛的工作，關鍵在於實幹；沒有一成不變的優勢，隻有暫時的領先，關鍵在於堅持；沒有長盛不衰的管理，隻有因循守舊的思想，關鍵在於創新；沒有攻不下的困難，隻有攻不下的信心，關鍵在於精神。張三磊認為，即便在2004年車市遭遇前所未有蕭條期的時候，在最初客戶不認同奇瑞品牌和產品的時候，在客戶買車逐漸趨於理性的時候擴大機改電容，當時僅僅為瞭通過質量體系認證而提出的“四個關鍵”，卻成瞭支撐秋林走到今天的關鍵。
張三磊告訴記者，秋林知名度的大幅提升和一位奇瑞QQ車主不無關系。兩年前，一位秋林的殘疾車主出人意料地決定要駕駛自己的奇瑞QQ遊九寨、黃龍。這位車主雖然身殘但並沒有放棄對生活的熱愛，一直以來自駕遊是他的夢想。他在生活上雖然可以自理，但畢竟要經過幾千公裡路途，對車輛的可靠性和耐久性提出很大挑戰。秋林得知此事後，一份關心弱勢群體的責任感使其毫不猶豫地決定幫助這位車主完成夢想。在其自駕遊的全程，車輛一旦遇到問題就向秋林求助，秋林則幫其與當地經銷商聯系，協調維修事宜。當這位車友順利返回時，大量媒體對其進行瞭報道，而他始終不忘說的就是“感謝秋林”，甚至還將秋林的名字貼在QQ車身上，為秋林義務宣傳。
2004年，秋林開始實行代銷員制度。起初這項制度僅僅是為瞭促進銷售，使老客戶帶動新客戶。因為新品牌和車型在新疆，需要一個相對漫長的接受過程，僅憑銷售員力量畢竟有限，無法短時間內使消費者對產品從認知到認同再到認可，因此，老客戶的口碑宣傳尤為重要。曾經一位購車不久的客戶，得知朋友選中瞭一款促銷力度很大的老品牌車型，並且已交納完全款，即將提車，他火速趕去要回車款，帶著朋友到秋林買瞭同級別的奇瑞車。張三磊瞭解到，這位客戶絕不是為瞭區區幾百元的代金券，更多的是秋林的服務說服瞭他，既使他認可瞭奇瑞的產品又認可瞭秋林的服務，並且希望朋友也能享受到這種超值服務。
“辦法總比困難多。”張三磊總把這句話掛在嘴邊。他說，這也是秋林一貫的工作態度。
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